Voor elke ondernemer komt er een moment dat de groei stagneert of terugloopt. Er moet meer omzet gegenereerd worden. Tot op heden heb je altijd organisch of via-via klanten weten binnen te halen, maar nu de omzet terugloopt of je wilt groeien, zal je het anders aan moeten gaan pakken. Het internet staat vol met mooie artikelen over hoe je met online marketing meer omzet kan genereren, maar vaak blijf je achter met een groot vraagteken omdat je niet zelf verder kan. Met dit artikel willen we je voor ééns en altijd duidelijk maken wat ervoor nodig is om online B2B leads te generen. Gewoon no-nonsense, eerlijk en duidelijk. Ben je er klaar voor?

Laat ik maar gelijk me deur in huis vallen: je kan het niet zelf en je hebt hulp nodig. Maar gelukkig gaat dit artikel je helpen te begrijpen welke hulp je nodig hebt en hoe het B2B leadgeneratie systeem in elkaar zit. Er zit namelijk een duidelijke strategie achter die gebaseerd is op één model. Als je deze eenmaal onder de knie hebt, dan begrijp je ook beter waar je hulp bij nodig hebt. Wellicht kan jij, of iemand binnen je organisatie, een deel namelijk zelf oppakken. Het model is opgedeeld in verschillende fases en noemen we ook wel het ‘customer journey’ model. Het komt in verschillende vormen, maar voor dit artikel houden we het ‘see – think – do’ model aan. Ik zal elke fase voor je beschrijven. Mocht je toch vragen hebben of meer willen weten, aarzel dan uiteraard niet om ons even te bellen!

'SEE' - De bekendheid fase

De weg die een lead aflegt bepaal jij, dit is al een belangrijk inzicht. Er zijn een hoop potentiële klanten die jou nog niet kennen. Hun weg naar een aankoop begint met het pakken van de aandacht.  In de ‘see’ fase is het doel merkbekendheid en bereik. Zorgen dat je met de juiste advertenties, op het juiste kanaal zichtbaar bent voor zoveel mogelijk mensen die onder jouw doelgroep vallen. Het doel is hier zoveel mogelijk mensen jouw bedrijfsnaam 3 tot 5 keer te laten zien. Hierdoor kennen ze je naam en weten ze wat je producten of diensten zijn die je verkoopt.

'THINK' - De overweging fase

Hoe bekender je bent bij je doelgroep des te meer succes je zal hebben in de deze fase. Afhankelijk van het product of dienst die je levert heeft een potentiële klant een X-aantal keer per jaar een behoefte. Zodra die behoefte er is zullen ze opzoek gaan naar een leverancier. Als je ‘top of mind’ bent gaan ze direct naar je website, zo niet dan gaan ze opzoek. In deze fase zorg je dat je zichtbaar bent zodra een potentiële klant opzoek gaat, denk aan Google of Bing. Ze zullen je dan voorbij zien komen als advertentie (SEA) of je als organisch zoekresultaat (SEO). Ook deel je in deze fase content op zowel je eigen kanalen (website, social) als op betaalde kanalen (social, andere media). Het kan namelijk ook zo zijn dat je hiermee een behoefte creëert bij een potentiële klant die er nog niet was. De content die je deelt is relevant en persoonlijk. Content waar ze wat aan hebben zoals een artikel (zoals dit artikel bijvoorbeeld). Je probeert zoveel mogelijk in de taal van je doelgroep te spreken. Wie is er allemaal bij een aankoop betrokken en wat zijn hun belangen? Zoek online is op een wat een ‘DMU’ is hoe je dit in je voordeel kan gebruiken bij de creatie van content.

'DO' - De actie fase

Tijd voor actie! Deze fase draait om het verzamelen van ‘leads’ en ‘prospects’. Je bent bekend bij ze, er is een behoefte en nu alleen nog zorgen dat ze voor jou kiezen! In deze fase draait het weer om twee groepen. Groep 1 wil een aanvraag doen en jij moet ervoor zorgen dat dit zo makkelijk mogelijk is. Dus zo hoog mogelijk in Google, een duidelijke landingspagina met informatie en een duidelijk en gemakkelijk formulier om de aanvraag te doen. Groep 2 overtuig je met content die zo waardevol is dat ze bereidt zijn hun contactgegevens achter te laten. Dit noemen we een lead. Je hebt nu de toestemming om deze persoon te mailen met informatie en hem langzaam te transformeren naar een prospect. Een prospect heeft dus direct een behoefte en een lead heeft interesse maar, wordt wellicht later een prospect door bijvoorbeeld ‘lead nurturing’ middels relevante en persoonlijke e-mails.

Waar heb je hulp bij nodig?

Hierboven zijn de fases kort uitgelegd. Ik zou er nog véél meer over kunnen schrijven en ik raad dan ook aan om op het internet verder onderzoek te doen. Op deze manier zorg je dat je alle aspecten van dit model begrijpt. Maar nu…kan je dit zelf of heb je hulp nodig? Laten we eens kijken welke vaardigheden er nodig zijn om dit model op te zetten en uit te voeren.

  • Strategie & planning (concept, storytelling, doelgroep)
  • Contentcreatie (advertenties & content)
  • Campagnemanagement (SEA & LinkedIn Campaign Manager)

Er moet eerst een plan opgesteld worden. Wellicht kan je dit nu zelf, anders kan je samen met een bureau een plan maken. Er moet namelijk goed nagedacht worden over de doelgroep, boodschap en doelen. Als dit eenmaal staat moeten alle ‘assets’ gemaakt worden. Hiermee bedoelen we alle content die nodig is om een campagne te draaien. Denk aan bijvoorbeeld advertenties, plaatjes, teksten, video’s, artikelen of white-papers. Elke fase heeft een ander doel dus stem je content hierop af. Onderschat niet hoe moeilijk het is om een waardevolle content te schrijven. Maar realiseer je wel dat jij, of je salesteam, weten wat er bij een klant speelt. Zorg dus dat je contentcreatie in samenspraak doet met je salesteam.

En ook nog…

Campagnemanagement is het laatste deel. Dit is het draaien van de campagnes op Google & Bing Ads en LinkedIn. Het is geen hogere wiskunde, maar je wilt wel dat het goed gebeurt. Ervaring speelt een grote rol hier. We raden daarom aan hiervoor een externe partij in te huren. Deze zorgen ervoor dat je het meeste uit je mediabudget haalt. En wellicht vraag je je nu ook af hoe veel mediabudget je nodig hebt? Goede vraag, helaas kan ik hier geen antwoord op geven. Dit hangt af van de grootte van de doelgroep. Deze kan je achterhalen op LinkedIn a.d.h.v. input die het salesteam je kan geven over de potentiële klant. Wat ik je wel kan vertellen is dat het belangrijk is om de doelgroep zo klein mogelijk te houden. Probeer zo specifiek mogelijk je boodschap af te stemmen op een zo klein mogelijk groep. Hoe kleiner je doelgroep des te minder mediabudget. Maar maak hem ook niet te klein, want het aantal leads of prospect dat je overhoudt na een campagne is wellicht 0,50% van de gehele doelgroep. Het is dus zoeken naar een balans.

Mocht je verder willen sparren over leadgeneratie, of gewoon is horen hoe wij dit voor jouw bedrijf kunnen toepassen, aarzel dan niet om te bellen of mailen. We adviseren je graag vrijblijvend over welke elementen je nodig hebt.

Terug naar Blog